【8919】カチタス ~ ステークホルダーとの良質なリレーション（１）

前回の記事では、企業を取り巻くステークホルダーと価値創造・分配の仕組みについて書きました。
各ステークホルダーとの良質なリレーションを構築し、ユニークな価値提案をしている企業の実例として、【8919】カチタス を採り上げてみたいと思います。

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カチタスは、主に新築住宅の供給が少ない地方都市（人口5~30万人）において、戸建ての中古住宅を自ら調査して仕入れ、「安心・清潔・実用的」なリフォーム済住宅として販売する、一気通貫の事業モデルを確立した企業です。

案件の個別性の高い中古買取再販事業としては、2位以下に10倍超の差をつける圧倒的な業界No.1を達成しております。

（ビジネスモデル等については、以下の決算説明会資料のP.21~が分かりやすいと思います）

https://ssl4.eir-parts.net/doc/8919/ir_material_for_fiscal_ym2/80413/00.pdf

ここでは6つのステークホルダーと当社の関係性、及びそれぞれに対して提供している価値に絞り、以下の通りまとめてみました。

顧客

• 地方在住の年収200~500万円、持家志向のある借家世帯が主要ターゲット。
  ⇒　地方のボリュームゾーンをターゲットとし、潜在需要は膨大。
  　　（市場規模は潜在需要を含め、約4.6万件/年 ⇔ カチタスの年間販売件数4,305件と10%程度）
  
  
• 「新築」「中古」「賃貸」に代わる第四の選択肢として、高品質・安価な「カチタス物件」を提供。
  価格は同グレードの新築の半分程度、住宅ローンの支払が５万円/月以下で購入できる物件が大半（平均単価税込1,465万円）。
  多くの場合、賃貸住宅の家賃より低い住宅ローン支払いによって持ち家を手に入れることが可能。
  ⇒　市況・景気に左右されにくい安定した基盤を構築。
  
  
• 2年間の瑕疵担保責任を負い販売。中古物件特有の境界線、シロアリ被害、水回り、構造部の経年劣化等の問題を解決の上、快適な生活のためのリフォームを行う。
  工事の姿勢やリフォーム前後の変化が分かるよう、仕掛の時点からネット掲載。
  ⇒　リフォーム完成前販売が可能に。滞留在庫の極小化、チラシ抑制による広告費削減に貢献。
  

取引先（仕入先・外注先等）

《仕入先》

• 地場の中小規模の不動産仲介業者にとって、カチタスは安定的に中古戸建物件を買い取ってくれる有難い存在。
  物件買取・販売の両方で関わることができれば、業者としては2度仲介手数料を獲得可能。
  ⇒　「町の不動産屋さん」をパートナーにし、物件情報を効率的に収集。
  
  
• 店舗への売却希望者からの直接買取依頼も重要な仕入ルート（地方で低コストのTVCMにより「家を売るならカチタス」のブランドイメージを構築）。
  ⇒　そのままでは市場価値の低い空き家・築古一軒家を流通させ、相続問題の解決にも寄与。
  
  
• 価格提示に先立ち、カチタスの社員、工務店、防蟻業者の3者立ち会いによる入念な物件調査を実施。
  売却希望者に対して適切な価格設定（減額交渉無し）と迅速な買取（後述）を実現。
  同時に、売却側は売り手責任から解放される。
  

《外注先（工務店）》

• 全国約900の工務店とパートナー関係を構築、事業の安定化（それぞれの工務店のキャパシティに応じて、一定頻度で仕事を発注）・地域活性化に貢献。
  カチタス制定の「標準仕様書」「再生要綱」を使用することで、効率性・品質を担保。
  ⇒　リフォーム予算の遵守、工期の短縮化（平均1.5ヶ月）。
  
  
• リフォームに使用する設備類はカチタスが仕入れることで、ボリュームディスカウントによるコスト低減を実現するとともに、工務店側の資金負担を解消。
  

従業員

• 一つの物件につき、仕入、リフォーム、販売を、同じ営業担当者が一気通貫で担当。
  ⇒　案件ごとの業務品質が安定。責任も明確化され、買取の精度（→再生販売の可能性）は向上。
  
  
• 採用は業界の色が付いていない、地域のために働きたい地方大学等の新卒が中心。
  累計5万戸超の買取・販売実績により蓄積された独自のナレッジ（リフォームの「企画力」と買取の「見立て力」）を、マニュアル・教育研修・勉強会等を通して共有。
  ⇒　再現性のある人材輩出の仕組み。営業員の生産性維持向上が図れている。
  
  
• 長く働いてもらうため、成果依存でない固定給中心の報酬体系。
  ⇒　給与水準は同業他社比でも高くないが（新卒の初任給は高いものの、増えにくい？）、離職率は低位かつ低下傾向（2020/3期 9.0%）。
  

（次回に続きます）