インフレ時代にこそ問われる「値決め力」。

「値決めは経営である」── これは、京セラ創業者の稲盛和夫氏のあまりにも有名な言葉ですね。
そしてこの言葉が、少なくとも自分が社会人になって以降、最も重みを持つ時代に入ってきたと感じる今日この頃。

私の投資先であるアバントグループの森川社長も、先日出演されていたpivotの動画で「インフレ時代だからこそプライシングが従来と違った局面で重要」ということを仰っていました。

こちらの動画は「会社＝商品」という視点での「値決め」のお話だったのですが、商売そのものに関しても同様ではないでしょうか？

不可逆的になりつつあるインフレの中で値決めをいかに適切に行うか、まさに企業の真価が問われる大事な局面にあると同時に、評価する投資家側にもその見極めが必要な局面になってきているように思えます。

なぜインフレ時代に「値決め力」なのか？

経営の死命を制するのは値決めです。
値決めにあたっては、利幅を少なくして大量に売るのか、それとも少量であっても利幅を多く取るのか、その価格設定は無段階でいくらでもあると言えます。

どれほどの利幅を取ったときに、どれだけの量が売れるのか、またどれだけの利益が出るのかということを予測するのは非常に難しいことですが、自分の製品の価値を正確に認識した上で、量と利幅との積が極大値になる一点を求めることです。

稲盛和夫 OFFICIAL SITE 　（太字は当方にて）

「値決め」においては、利幅を相対的に少なくして量を取りに行く方法もあれば、少量でも利幅を取りに行くという方法もあります。

ただインフレ時代において言えるのは、原材料費や人件費をはじめ諸々のコストが上昇していく中で何も手を打たなければ、どちらの方法を取るにしても利幅は削られていくことになります。

とりわけ、人口動態や供給制約からして過去と比べると「量」を確保しづらくなった現在においては、「積」における「利幅」のウェイトは増しているはず。

「値決め」の妥当性を問われる場面は確実に増え、「値決め力」の重要性がより増していく時代に入ったと言えるのではないでしょうか。

値上げをするのであれば、その背景を相手に理解してもらい、受け入れてもらわなければなりません。

ただ、自社の競争優位性、独自性・代替困難性の高さといったものを背景として自信を持って臨むことができなければ、その交渉も不調に終わってしまうことでしょう。


・自社の製品・サービスの提供価値を正確に認識した上で交渉ができ、顧客も納得のもとで値上げを受け入れられる。

・顧客が離れることなく、十分な利幅を確保しながら高い収益性を維持することができる。


それを成し遂げる「値決め力」の背景には、その源泉となる「経済の堀」（moat）の存在があると言えそうです。

そしてインフレ時代の投資先選定において、ここに着目する重要性はますます高まっていく気がしてなりません。

値決めは「目に見えない資産」で決まる。

これからインフレが進行していくとなると、投資家の目はどうしても価格上昇の直接的な恩恵を受ける「資産持ち」「コモディティ」の要素がある企業の方に目が向きがちです。

しかし、こうした「目に見える資産」ばかりに注目が集まりがちな今だからこそ、見落とされがちな「値決め力」、そしてその源泉としての「経済の堀」を構成する、「目に見えない資産」に目を向けることも大切なのではないでしょうか。

「値決めは経営である」ならば。