さてここで、直近の決算説明資料（「2023年3月期第3四半期決算と事業報告」）の「新規・既存別販売実績の推移」を見ていきましょう。
販売実績の内訳
この図表を開示するようになってからの2期（2022/3期・2023/3期）の傾向として、
・「新規」の割合が減っている
・「既存」の割合、特に「アップセル」の割合が高まっている
（「ストック」はその性質上、自ずと積み上がっていく傾向あり）
ということが言えるかと思います。
元々この図表は、「フロー」(5割強）「ストック」（5割弱）の別からは説明できない、約8割を「既存」から得ているという事実、すなわちビジネスの強度・安定性を示すためのものでした。
それがここに来て、さらに「アップセル」によって「既存」の割合が高まってきています。
「面を広げる」フェーズから「個社との取引深耕」のフェーズへと戦略の主軸が移ってきたことが、数字上でも表れているということです。
各業界におけるデファクト・スタンダードを目指す過程で、食品業界におけるイオン、生協のように、継続的な取引への発展が期待できる大手取引先が確立されてきたのが大きいかと思います。
ホームセンターのカインズやコーナン商事、住宅業界の積水ハウス工業や大和ハウス工業、コンビニのファミリーマート、ドラッグストアのマツキヨココカラやサンドラッグ等々…（憶測込み）
資料においても「大型案件」「継続案件」「アップセル」などの文言が目立つようになったのも、これに符合する流れです。
イオングループとの取引について
ここで大手取引先の代表としての、イオングループとの取引について触れておきます。
取引が始まったのは、グループ本部での「FOODSeBASE」の初期導入で、2005年1月だそうです。
もう18年を経過したことになりますね。
サーバーの増強、各種アプリのアップセル（パッケージ＋カスタマイズ）、そしてそれぞれに付随するライセンス＆サポート…
今では、年間数千万円以上の販売規模に積み上がってきているそうです。
こうした柱（大手取引先）が次々と立ってくると、安定成長がより盤石なものになっていきますよね。
ところで、なぜ年数が経過しても、イオングループからコンスタントに案件をいただけて、それを雪だるまのように大きくさせられるのでしょうか？
ここに長期で成長を続けられる秘密がありそうです。
（続く）
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